Contents
Anchoring Effect là gì?
Trước tiên, hãy cùng nhìn vào tầm quan trọng của việc hiểu tâm lý khách hàng. Khách hàng không chỉ đơn thuần là những người tiêu dùng. Họ còn là những cá nhân có cảm xúc, suy nghĩ và quyết định. Hiểu được những yếu tố tâm lý ẩn sau quyết định mua hàng của khách hàng sẽ giúp chúng ta xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn. Và một trong những yếu tố quan trọng đó chính là Anchoring Effect. Anchoring Effect là một hiện tượng tâm lý mà con người có xu hướng dựa vào một con số hoặc thông tin đầu tiên mà họ nhận được để đánh giá và đưa ra quyết định. Điều này có nghĩa là giá trị ban đầu (mỏ neo) sẽ tác động mạnh mẽ đến những con số hoặc thông tin tiếp theo mà người tiêu dùng nhận thấy. Ví dụ, một sản phẩm được đưa ra với một giá ban đầu cao. Các thông tin giá tiếp theo dường như thấp hơn so với mức giá ban đầu đó. Anchoring Effect có thể gây ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua hàng của khách hàng. Ví dụ cụ thể về Anchoring Effect trong cuộc sống hàng ngày là khi bạn đi mua sắm và thấy một sản phẩm được giảm giá từ 1.000.000 VND xuống còn 500.000 VND. Mức giá ban đầu 1.000.000 VND là mỏ neo, và sau đó, mức giá 500.000 VND dường như rẻ hơn so với mức giá ban đầu đó. Anchoring Effect đã tạo ra ấn tượng về mức giá hợp lý và có thể thúc đẩy bạn quyết định mua sản phẩm đó.Cơ chế tâm lý đằng sau Anchoring Effect
Hiệu ứng mỏ neo xuất phát từ những sai lầm trong quá trình xử lý thông tin của con người. Chúng ta thường dùng các tiện ích tư duy để đưa ra quyết định mà không tốn nhiều năng lực. Một trong những tiện ích tư duy đó là tiện ích neo (anchoring heuristic). Khi chúng ta nhận được một thông tin ban đầu (mỏ neo), tiện ích neo sẽ tác động đến quá trình suy nghĩ và đưa ra quyết định tiếp theo. Thông tin ban đầu sẽ tạo ra một khung (frame) tham chiếu để so sánh với các thông tin tiếp theo. Chúng ta có xu hướng dựa vào thông tin ban đầu đó và điều chỉnh quyết định của mình dựa trên sự khác biệt so với thông tin ban đầu. Điều này giải thích tại sao mức giá ban đầu (mỏ neo) có thể tạo ra ảnh hưởng mạnh mẽ đến cách chúng ta đánh giá các mức giá tiếp theo.Ứng dụng của Anchoring Effect trong tiếp thị
Anchoring Effect có thể được áp dụng trong nhiều lĩnh vực tiếp thị. Nó tạo ra hiệu quả và tăng cường sức cạnh tranh. Dưới đây là một số ứng dụng cụ thể của hiệu ứng mỏ neo trong tiếp thị:Chiến lược định giá
Anchoring Effect có thể được sử dụng để tạo ra ấn tượng về giá trị của sản phẩm. Đặt mức giá ban đầu cao có thể làm mức giá sau đó hợp lý hơn đối với khách hàng. Ví dụ, một sản phẩm được giới thiệu với mức giá 2.000.000 VND có thể khiến khách hàng cảm thấy mức giá 1.500.000 VND sau đó là một ưu đãi hấp dẫn.Vị trí và so sánh sản phẩm
Anchoring Effect cũng có thể được sử dụng để định vị sản phẩm. Bằng cách đặt một sản phẩm cạnh những sản phẩm có giá cao hơn, sản phẩm đó sẽ dường như có giá trị tốt hơn và hấp dẫn hơn đối với khách hàng. Ví dụ, một cửa hàng điện thoại di động có thể đặt một mẫu điện thoại giá cao cạnh bên mẫu điện thoại giá thấp hơn nhằm tạo ra ấn tượng rằng mẫu điện thoại giá thấp hơn là một ưu đãi đáng quan tâm.Khuyến mãi và giảm giá
Anchoring Effect cũng có thể được áp dụng vào chiến lược khuyến mãi và giảm giá. Hãy đưa ra một mức giá ban đầu cao, sau đó áp dụng mức giá giảm giá. Khách hàng sẽ có cảm giác như đang nhận được một ưu đãi lớn. Ví dụ, một nhà hàng có thể ghi chú “Giá gốc: 1.000.000 VND, Giá khuyến mãi: 500.000 VND” để tạo ra ấn tượng về giá trị và khuyến mãi hấp dẫn.Các kỹ thuật để tận dụng Anchoring Effect trong tiếp thị
Các nhà tiếp thị có thể áp dụng các kỹ thuật sau đây:Đặt một điểm neo hiệu quả
Việc chọn một điểm neo phù hợp và hợp lí là quan trọng để tạo ra Anchoring Effect. Điểm neo này cần phản ánh giá trị thực tế của sản phẩm hoặc dịch vụ. Đồng thời cũng phải hấp dẫn đối với khách hàng. Điểm neo quá cao có thể làm khách hàng cảm thấy không hợp lý. Trong khi điểm neo quá thấp có thể làm mất đi hiệu quả của Anchoring Effect.Tạo khung tham chiếu và cách thể hiện thông tin
Tạo khung tham chiếu và cách thể hiện thông tin có thể ảnh hưởng đến hiệu quả của Anchoring Effect. Khung tham chiếu có thể được xác định bằng cách so sánh với các thông tin tương tự. Hoặc thông qua việc sử dụng các thuật ngữ và hình ảnh có liên quan. Thể hiện thông tin một cách rõ ràng và hấp dẫn qua câu chuyện, biểu đồ hoặc số liệu. Điều đó có thể tăng cường hiệu quả của Anchoring Effect.Sử dụng chứng cứ xã hội và đánh giá từ khách hàng
Một trong những cách tiếp cận là sử dụng chứng cứ xã hội và đánh giá từ khách hàng. Một số cách có thể áp dụng như: hiển thị đánh giá tích cực từ khách hàng, sử dụng số liệu thống kê thực tế,…Kết luận
Anchoring Effect là một công cụ mạnh mẽ trong tiếp thị và kinh doanh. Việc hiểu cách nắm bắt tâm lý khách hàng thông qua hiệu ứng này có thể giúp bạn tạo ra các chiến lược tiếp thị hiệu quả. Hãy luôn nhớ rằng thông tin ban đầu mà bạn cung cấp sẽ ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng. Brandinfo – Công ty Cổ phần Thông Tin Thương Hiệu 🏠 Địa chỉ: 69B1 Lạc Trung, Vĩnh Tuy, Hai Bà Trưng, Hà Nội ☎️ Hotline: 0877 739 991 📧 Email: contact@brandinfo.biz 🌐 Facebook: Brandinfo
Xem thêm: